Sales Excellence

Im Zuge eines Führungswechsels in einer Landesdirektion beauftragte der Vertriebsvorstand eine Prozessberatung für die neue Führungskraft. Nach einer umfassenden Bestandsaufnahme wurde gemeinsam mit der Führungsmannschaft eine Vision für das Vertriebsgebiet entwickelt. Ein Masterplan mit Führungsprojekten sowie zahlreichen Mitarbeiterevents zur Mobilisierung der Umsetzungsenergie wurden aus der Taufe gehoben. In regelmäßigen Führungsmeetings wurden Fortschritte reflektiert und im Sinne einer rollierenden Planung die nächsten Schritte fixiert. Der Führungsmannschaft der Landesdirektion gelang es innerhalb von zwei Jahren vom letzten auf den ersten Platz vorzustoßen. Das Spitzenergebnis konnte im Folgejahr wiederholt werden.

Der Auftrag des Vertriebsvorstandes war es die Schlagkraft der hauptberuflichen Mitarbeiter in der Sparte Lebensversicherung um 20 % zu steigern. Gemeinsam mit den Führungskräften wurden best cases erarbeitet und erforderliche Pilotinitiativen mit Pionieren aufgesetzt. Begleitende Maßnahmen in den Bereichen Marketing, Verkaufsförderung, Prozessoptimierung, Vertriebscontrolling und Vertriebsschulung wurden initiiert und ein monatliches Erfolgsreporting an den Vorstand eingeführt. Es gelang die Produktivität nachhaltig zu steigern, wobei aber auch faire Trennungsgespräche mit erfolglosen Mitarbeitern stattfanden.